Bạn là trình dược viên, và bạn đang gặp khó khăn trong việc chào hàng chốt sale, giới thiệu thuốc với bác sĩ, dược sĩ, chủ nhà thuốc?
Không chỉ riêng bạn, mà ngay cả bản thân tôi những ngày mới vào nghề cũng vấp phải chuyện “khó nói, khó diễn đạt, khó thuyết phục và khó chốt sale” với khách hàng. Nhưng tôi biết lý do vì sao mình lại không thành công trong việc chào hàng các sản phẩm Dược phẩm.
Đang xem: Tình huống trình dược viên
Bạn biết đấy, việc hiểu được rõ cội nguồn vấn đề mình đang gặp phải chính là chìa khóa giúp bạn tự tin trong giao tiếp, chốt sale thần tốc. Tin chắc bài viết dưới đây là những gì bạn đang tìm kiếm để biết cách chào hàng chốt sale, giới thiệu sản phẩm thuốc với bác sĩ, dược sĩ, hãy theo dõi cùng tôi nhé!
Bí kíp Chào hàng chốt sale thành công cho Trình dược
1. Vì sao Trình dược viên chào hàng với bác sĩ không thành công?
Mở đầu bài viết tôi xin được nêu lên một thực trạng mà nhiều học viên là các trình dược của tôi, dù chỉ mới “chân ướt chân dáo” vào nghề hay nhiêu anh chị đã trinh chiến nhiều năm trong nghề trình dược xong vẫn không ít lần “bị dối” và vẫn chưa tìm được cách “gỡ dối”.
Cụ thể với câu hỏi của một bạn học viên như sau:
“Mãi mới hẹn được bác sĩ để nói chuyện, tuy nhiên em lại rất run, luống cuống, trình bày không hiệu quả, cảm giác quá trình nói chuyện chỉ một chiều từ phía em, không khí rất nặng nề, và tất nhiên là em không thể thuyết phục được bác sĩ ạ. Có cách nào để cải thiện được tình trạng này không chị?”
Đây là tình trạng chung của nhiều bạn mới vào nghề Trình Dược… Khi bàn về vấn đề vì sao bạn không thuyết phục được Dược sĩ, Bác sĩ lựa chọn sản phẩm thuốc của bạn, thì rất có thể là bạn đang:
#1. “Mắc kẹt” ở khâu truyền tải thông tin và người nhận giải mã không theo ý bạn muốn.
Các bạn đang làm trình dược viên, có nghĩa là sử dụng “giao tiếp” là công cụ truyền đạt, để thuyết phục đối phương.
Quá trình giao tiếp sẽ diễn ra theo sơ đồ sau:
Quá trình giao tiếp
Có 3 yếu tố trong việc truyền đạt thành công đó là:
Ngôn ngữ (7%)Cách diễn đạt (38%)Ngôn ngữ hình thể (55%)
Tuy nhiên đa phần các bạn trình dược mới vào nghề đang mắc phải lỗi “chuẩn bị nhiều phần ngôn ngữ trình bày, và thật buồn là những điều này khách hàng không quan tâm lắm”.
Bạn thấy đấy phần ngôn ngữ chỉ chiếm 7%, trong khi đó cách diễn đạt và ngôn ngữ hình thể chiếm đến 93% việc thành công thuyết phục khách hàng. Vậy tại sao khi giao tiếp cả bạn và tôi đều quên đi cách diễn đạt hay ngôn ngữ hình thể mà chỉ tập trung vào phần ngôn ngữ?
Câu trả lời là do bạn chưa có thói quen, và chưa tập cho mình có được thói quen đó.
Có nghĩa là không phải là bạn không thể làm được, mà chỉ là bạn chưa tập nó hàng ngày mà thôi, vì vậy ngay từ hôm nay hãy chăm chỉ luyện tập, thực hiện hàng ngày:
Cách diễn đạt: Tập cho mình có một giọng nói truyền cảm, có đủ các ngữ điệu diễn đạt (như ngữ điệu gây sự tò mò, ngữ điệu chân thành, ngữ điều tạo cảm giác chắc chắn,…) Và để làm được điều này bạn có thể thu âm giọng nói của mình và nghe lại nó. Có thể đưa cho bạn bè, người thân để đánh giá và nhân sự phản hồi của họ.Ngôn ngữ hình thể ở đây đôi khi là những thứ rất đơn giản đó là ánh mắt, nụ cười, cử chỉ đôi tay,… Tôi nghĩ là bạn đã hiểu ý tôi. Và để có một ngôn ngữ hình thể tự nhiên, thu hút bạn hãy tập nó bằng cách nói chuyện với khách hàng như những người bạn bè, người thân cận của mình nhé.
#2. “Nghệ thuật bán hàng” của bạn vẫn còn “non nớt”.
Để bán được hàng, thuyết phục được khách hàng bạn cần biết cách “thấu hiểu khách hàng”. Và bạn hoàn toàn có thể thấy hiểu khách hàng khi bạn thấu hiểu 4 nhóm tính cách DISC.
Qua đó, bạn vừa có thể hiểu mình thuộc nhóm tính cách nào, hiểu được điểm mạnh – điểm yếu của bản thân để trau dồi, bồi đắp, phát huy – hoặc hạn chế, loại bỏ giúp phát triển bản thân phù hợp với nghề Trình dược hơn.
Thấu hiểu nhóm tính cách DISC cũng giúp bạn dễ dàng nắm bắt tâm lý của từng loại khách hàng từ đó chốt sale hiệu quả.
Nghệ thuật bán hàng non nớt
Để tôi lấy ví dụ cho bạn nhé:
Thường những người nhóm D là người độc lập, tự quyết định. Vì vậy khi bán hàng cho họ bạn cần nói chuyện cô đọng, giải quyết đúng vấn đề họ cần.Còn những người nhóm S, họ lại là những người sống nội tâm, rụt rè, sống tình cảm. Để tiếp cận và trò chuyện được với họ bạn cần trò chuyện tâm tình, chia sẻ những câu chuyện vui buồn cùng họ và cần có họ thêm thời gian để tìm hiểu thông tin trước khi quyết định.
Việc nắm bắt tâm lý khách hàng đúng cách sẽ giúp bạn tạo thiện cảm hơn với người khác. Bạn phải thật linh hoạt và biết cách phân biệt rõ giữa kiên nhẫn, kiên trì, kỳ kèo hay “chai mặt” nhé.
Tại phần tiếp theo tôi sẽ cùng bạn vẽ ra quy trình cần phải làm những việc gì khi giới thiệu sản phẩm Dược phẩm, thực phẩm chức năng, Dược mỹ phẩm với bác sĩ, dược sĩ, chủ nhà thuốc.
2. Cách giới thiệu thuốc của trình dược với bác sĩ, dược sĩ
Trước tiên, bạn cần ghi nhớ điều sau: “ Các bác sĩ chỉ có 5 phút” cho Trình Dược viên, trong khoảng thời gian cực ngắn đó bạn cần phải thuyết phục bác sĩ kê đơn cho thuốc của bạn.
Chính vì vậy đây là khoảng thời gian sống còn để bạn vận dụng kỹ năng giao tiếp, kỹ năng thuyết phục khách hàng và nhớ đừng dùng hết quỹ thời gian vào việc giới thiệu thuốc nhé. Hãy cân nhắc lựa chọn những thông tin nào quan trọng và trình bày những thông tin nào cho cho hợp lý, bạn có thể tham khảo thêm những gợi ý giới thiệu dưới đây như:
Tổng hợp thông tin về công ty của bạn – Hãy chủ động thu thập tất cả các thông tin chi tiết về công ty của bạn như:
Tất cả các giải thưởng được trao cho công tyCông ty đã đạt được những chứng chỉ nàoSố văn phòng đại diện trong nướcTổng số lao độngTổng số sản phẩm trên thị trường
Thu thập thông tin về sản phẩm của bạn
Bạn cần thu thập tất cả những điều tốt nhất về sản phẩm của bạn, ví dụ nếu paracetamol là sản phẩm của bạn, bạn nên thu thập những thông tin sau:
Thành phần của paracetamolẢnh hưởng của paracetamol lên bệnh nhânTác dụng phụ của paracetamolCó bao nhiêu bác sĩ đã kê đơn cho sản phẩm nàyLiều dùng của sản phẩm
Cách trình dược viên giới thiệu thuốc cho bác sĩ
Phân tích đối thủ cạnh tranh
Nếu bạn là một trình dược viên thì bạn chắc chắn cũng đôi lần phải đối mặt với tình huống khi bác sĩ nói về các loại thuốc tương tự với sản phẩm của bạn. Vì vậy, trước khi gặp bất kỳ bác sĩ nào, hãy tìm hiểu thật kỹ về đối thủ cạnh tranh và thu thập những thông tin vượt trội của sản phẩm bên mình so với đối thủ. Cụ thể như:
Liêt kê tất cả các đối thủ cạnh tranh của bạnTỷ lệ kê đơn của sản phẩm đối thủLiều dùng của sản phẩm liên quan đến giá cả ra saoSo sánh sản phẩm của bạn về cả liều dùng và giá cảKiểm tra các thành phần đối thủ cạnh tranh của bạn và tìm xem thành phần nào có hại cho bệnh nhânSo sánh sản phẩm của bạn có chứa các thành phần đó hay không.Thu thập thông tin về công ty của đối thủ cạnh tranh.Bối cảnh công ty, số lượng sản phẩm, tình trạng sẵn có của sản phẩm.Sản phẩm cạnh tranh có giấy chứng nhận nào khôngTìm bất kỳ gian lận nào liên quan đến công ty đó.
Lên kế hoạch hành động
Ok rồi, bây giờ bạn hãy tổng hợp tất cả các thông tin lên một tờ giấy:
Thành tựu của công ty: 5 ýChi tiết sản phẩm của bạn: 5 ýPhân tích đối thủ cạnh tranh: 10 ý
Hãy học thuộc lòng 20 ý đó, và sau khi gặp bác sĩ chỉ cần nhớ lại và trình bày thật lưu loát. Nhớ là đừng quên vận dụng kiến thức về giao tiếp bao gồm cả cách diễn đạt, sử dụng ngôn ngữ hình thể và cách nắm bắt tâm lý khách hàng trong suốt cuộc hội thoại nhé.
Chắc chắn bác sĩ sẽ rất ấn tượng với phần giới thiệu của bạn đó.
Giới thiệu thuốc
Hy vọng với những kiến thức về cách giao tiếp với bác sĩ, cách giới thiệu thuốc với bác sĩ, cách chào hàng chốt sale mà một dược sĩ nên biết mà tôi chia sẻ bên trên sẽ giúp ích thật nhiều cho bạn.
Đặc biệt hơn, bạn hãy đăng ký ngay khóa học Trình Dược Viên Chuyên Nghiệp của tôi, chỉ với 12 buổi đào tạo, tôi sẽ cùng bạn tháo gỡ và thực hành mọi tình huống, cùng bạn phát triển và thành công hơn trong sự nghiệp. Hy vọng được trò chuyện cùng bạn trong ngày gần nhất.